営業マンには二種類のタイプの人がいると思います。どちらが良い、悪い、という事はありません。自分がどのタイプか、という点を理解し、次に進むことが重要です。

　無理矢理、逆側にならなければならないというのはナンセンスで、今ある自分の長所を活かすようにして下さい。

　お客様は欠点を直すあなたより、長所を活かすあなたの方を評価しています。中学・高校時代は、欠点を直し、長所を延ばす事が日本では求められませんが、社会は違います。

　欠点があれば、チームで動く為、周りにスペシャリストがおりますので、聞けばよいです。いないなら、あなたの努力がたりないだけです。

　一方、聞いた人に自分が相手の話を聞いてあげる事が、お返しになります。何でもかんでも、全てを自分がしなければならないという事はなく、Give & Takeを上手く利用しましょう。

　いかがでしたでしょうか？

　腑に落ちない、納得できないという点も多々あると思います。今までの常識がスマートデバイスの登場により、変わってきているという事がご理解頂ければ、という点を一番お伝えしたい事です。

　スマートデバイスは現場で起きている問題を解決する事が一番重要です。現場に行き、直接話を聞くことで、利用者が本当に欲しいもの、要望を理解する事が今まで以上に必要になっています。

　上から言われたから従う、という事が今までの流れですが、今の時代は簡単に転職もでき、嫌なことがあれば、別の会社に移動しても問題ない社会です。

　本気で現場のことを考えない経営者は、押し付けるだけでは何も進まない事を理解すべきです。

　トップダウンで締めるべきところは締めますが、現場からの要望を実現するボトムアップも必要になっており、両者のバランスが一番重要です。つまり、ここはトップダウンだが、ここはボトムアップである程度、現場に任せる等。

　SIとお客様では、実は　PDCA　というサイクルの考え方が違う事をご存知でしょうか？

　KintoneやSFDCが流行っている理由はまさに上記の資料で、お客様との考えが一致している為です。昔ながらの開発も必要ですが、クラウドという新しい分野でできる新しい開発スタイル、この分野にお客様側で実現できる案件はクラウドに移り、これは自然な流れです。契約関係等、お金に関する部分はまだまだ難しいみたいです。

　KintoneやSFDCは動くものをすぐにお客様に見せる事ができる為、案件が早く決まる事が多いです。

　大手のパッケージはお客様に自分たちでなければNGと思わせるような保守におけるベンダーロックが裏に絡んでいますので、この策略に気がついたお客様が特定の会社のパッケージを避けて、KintoneやSFDCという共通プラットフォームに移行し、コストを大幅に削減し、かつ自社のメンバーのスキルを上げるようにしています。お客様という主語が多くなり、SIでは特に大手ではクラウドを好印象で受けない理由がここにもあります。

　製品をリリースする時、100%にならなければリリースできないという話は基盤系を除けばない、と私は思っています。

　基盤系やミッションクリティカルのシステムは別格です。 iPhone, iPadではAppleに申請する時、申請するまでに時間がかかります。

　予め申請を通す為に、ある程度動くレベルの製品でリリースし、申請が終了後にすぐに新バージョンをリリースする事で、間の時間をうまく利用できるか否かが勝負になります。

　開発は期間というより、この目標を達成するまでにいくらで、期間は特に限定せずに、という時代になっています、間の時間にお客様は単価を払いません、その為にはこの案件はいくら、という明確な金額を最初に提示し、この中で動かなければならなってきますし、高い金額を伝えると、コンペになります。

　少なくとも、今までと同じビジネススタイルでは通用しなくなりました。

　営業の人が相手と意見等の相違がある場合、何でもできます　という方がおりますが、今の時代、何でもできますというのは通用しません。

　何でもできます、という事は受け身であり、かつこれから作るという意味と同じで、さらに自分たちでやります、という一方的な印象しか受けないからです。

　両者が一緒に問題を解決していく時代であり、お客様側も知識は持っています。TPOに合わせて、主導するのか、サポートするのかを見極めて、双方にメリットがあるような動きをしなければ、勝手に物事をうごかす傲慢な人と思われてしまうと思います。バランスがある人物を今まで以上に求められている気がします。

　提案資料を作成する時、比較資料を作成してほしい、というお話があると思います。パッケージ等では、お客様が調査する事はできませんが（時間などがかかる為）、スマートデバイスは違います。

　Apple Storeからダウンロードすればいいし、100円払って、購入してもよいですし、お客様自身が試す事ができます。つまり、比較する製品の資料を提出する事は地雷を置くことと同じで、比較した製品または類似品以上の事が求められています。

　お客様とのやり取りを見ていますと、お客様の方が自分の製品に対する思いが強い為、色々な事を調査し、知識も持っています、むしろSIは御用聞きにしか思えないケースがほとんどです。

　お客様がこういっていた、だからなんとかして欲しい、と言われますが、これは発信元はお客様です、自分たちで何もしていないではないでしょうか？

　アンテナを色々とはるか、自ら調べるか、常に勉強していかないと、取り残されますし、お客様から必要ともされなくなると思います。

　スマートデバイスの登場により、求められる人物像も変わっています。

　今まではひとつの分野に特化した人物が求められていましたが、今の時代はどちらかというとマルチの才能を持った人が求められ、今後はこのような人物にならなければ、生き残れないと思います。

　一つの分野に特化した人は必要です、特に基盤系では。しかし、人数の割合の問題があり、スペシャリストよりは、ジェネラリストにならなければ、様々な事が起きる今の時代にはすぐにレスポンスもできません。結果として、お客様は満足せず、他の会社の人を呼び出す、コンペになる、という話を体験してきました。

　このような状況を勝手に作らされた後、対応するのは非常に面倒でした。現場の空気感というのは、お客様に行かないと感じられない話ですが。

　スマートデバイスの画面を考える時、入力画面を多くする事はNGです。面倒です。

　Siriの登場で音声入力が言われていますが、コーヒーショップ入った営業マンが、スマートデバイスに話しかけている姿、想像できますか？

　営業マンとしては恥ずかしくて、そんなことやっていられるか、と考えるのではないでしょうか？

　選択型のアプリでしたら、音楽聴きながらでも、電車移動でもできますし、周りを気にしなくても、大丈夫です。技術にばかり追われる以前に、TPOに合わせた動きをみなければ、訳の分からない提案をするだけです。

　スマートデバイスは利用するアクションは決まっています。それ以上のことしても、解説なしでは利用者は理解できません。

　そんな面倒なアプリ、誰が利用するのでしょうか？

　多くの人に利用してもらうにはシンプルに、かつAppleが定義した流れに沿ったアクションで利用し、難しい操作は技術的に実現する面白さはありますが、利用されなければ無意味です。